方灏：财富管理是信托公司转型主战场
2023-07-08 15:01:56 来源: 财经新闻网
财经新闻网消息：
方浩
新一轮监管制度创新开启信任新时代。 在新三类规定的指引下，信托行业在我国经济金融体系中的地位更加明确。 财富管理作为信托财产隔离优势和信仰文化内涵的最佳体现，原创业务具有独特的魅力和无限的想象空间，相信最终会迎来行业更加美好的明天。
本文作者为山东省国际信托有限公司总经理。
原银保监一号文件《关于规范信托公司信托业务分类的通知》（以下简称“三分类新规”）明确了信托行业如何整合战略定位和发展方向融入我国现代化建设大局，凸显信托制度优势，引导行业回归本源。 三类新规中，财富管理服务信托成为三类25个信托业务品种中的第一类业务类型，凸显了财富管理对信托行业转型发展的重要性。 随着相关监管要求和制度的不断完善，山东国信“致力于成为以资产配置为主的财富管理机构”的目标和使命日益明确。
财富管理是信托公司转型的主战场
中国财富管理市场孕育巨大历史机遇
随着我国经济社会的快速发展，国民财富水平日益提高。 瑞士信贷发布的《2022年全球财富报告》显示，2021年中国将占全球财富增长总量的四分之一左右。中金公司预计，2030年中国居民个人金融资产规模或将达到486万亿元。目前，我国富裕家庭拥有的财富总额已达164万亿元，催生了巨大的财富管理需求。
海外领先资管机构发展的一般规律是从卖方销售转向买方投资建议
海外资产管理巨头通常是市场领先的财富管理机构。 以美国排名第三的富达基金为例：富达基金曾经是全球最大的基金管理公司，以主动管理资产着称。 2009年后，富达基金开始将基金管理业务与养老金、投资咨询等业务协调发展，截至2022年，富达基金管理资产规模（AUM）约为4.3万亿美元，而投资咨询服务资产规模（AUA）将高达11.3万亿美元。
美国资产管理机构从卖方销售向买方顾问转型的机会来自于政策和市场的双重推动。 市场供需变化改变了资产管理机构的业务逻辑。 投资顾问需求快速上升，价格战和管理费率持续下降，使得资产管理机构很难从纯产品销售中获得足够的收入。 上述背景促使行业从卖方销售转向买方投资咨询，金融机构和客户的利益逐渐趋同，从而绑定各方利益，化解道德风险。
目前我国信托行业的供需状况与美国类似，未来也可能呈现类似的发展趋势。 从制度上看，三类新规作为改革基石，丰富了信托原有的服务供给，强调信托公司回归受托人地位，以受益人利益为中心管理和运用信托财产。核心; 市场需求方面，中国居民财富水平不断提升，理财目标不断提高；供给方面，信托业以往依靠刚性存款建立的客户信任正在被打破，赚取利差的业务逻辑产品销售的不可持续，迫使商业模式的改变。
信托理财的优势不可替代
信托是最适合财富管理的制度安排。
信托的本质是一种财产转移制度，主要起到财产保护和转移的作用。 信托财产的独立优势和其他利益安排是其他金融体系无法比拟的关键优势。 未来，有望发展成为中国民营企业家传承财富的意愿标准。
在家族企业治理方面，可以利用信托财产的独立性来分隔家族企业，避免个人资产卷入家族企业经营风险； 通过将家族企业股权放入信托，可以保证股权不会因企业家婚姻关系发生变化而转移。 股权比例不因继承而分散，保障股权集中度和稳定性； 此外，还可以通过合理的结构设计，建立企业所有权和经营权分离、经营权和控制权平衡、建立现代企业制度。 在家庭财产和家风传承方面，可以将婚前财产纳入信托，避免签订婚前财产协议的尴尬。 婚后父母给子女的礼物也可以纳入该信托； 通过灵活的信托分配安排，可以有效引导孩子的行为，起到长期看护作用，避免挥霍； 还可以通过信托工具传递社会关怀，促进家族慈善精神的代际传承； 达到安全保密的效果。
信托账户创设价值已显现，有望成为我国居民账户体系的重要成员。
门槛100万的家庭服务信托已获得监管部门正式确认。 作为家族信托的“亲民”版，为千家万户撑起了家族财富的保护伞。 他身后传承的遗嘱信托和孤儿性质的特殊需要信托也都没有提出设立门槛。 要求。 普惠应用是信托账户与其他理财账户竞争的重要优势。 100万元即可拥有一个具有风险隔离等利益分配功能的信托账户，方便处理婚姻、财产分配等普遍存在的家庭痛点，让您拥有风险隔离许多处于中产阶级家庭的家庭。为有需要但又不堪重负的家族信托提供了应对家族财产风险、解决后顾之忧的得心应手的工具，吸引更多投资者将资金固化在信托公司，从而增加客户粘性，为资产配置业务提供稳定的资金来源。
信托机构作为另类资产提供者，是“全谱”产品拼图中不可或缺的重要组成部分。
由于不同市场、不同资产的风险和收益不同，投资者更加注重多元化的资产配置。 近年来，私募股权、消费金融、房地产投资等另类投资在全球资产管理规模中的比重不断增加。 长期以来，信托公司作为距离底层资产最近的资产管理机构，在一级市场、另类资产等领域领先于其他资产管理子行业积累了资产管理能力和企业客户资源，并初步形成了建立了募集、投资、管理、退出的链条管理流程。 这些优势有利于打造跨市场、多策略、多风格的信托产品线，为投资者在“收益-风险”产品版图上提供更广泛的选择。
信托公司财富管理转型之路
近年来，山东国信深耕财富管理和家族信托业务领域，成立专门业务部保障业务转型发展，围绕组织架构、产品服务全面推进“以资产配置为基础的财富管理” 、品牌建设、科技赋能等领域。 截至目前，家族信托业务规模已突破300亿元，客户总数接近10万户。委托公司全权委托配置服务的客户数量持续增长，并积极开展在股权家族信托和海外税收居民家族信托方面寻求突破。
一根棍子
现阶段，中国居民财富水平不断提升，财富管理需求持续释放，高质量发展成为行业主题，风险化解和战略转型是行业发展的关键。行业。 银保监会出台的三类新规重塑信托行业生态，引领行业破旧立新，定位逐步从满足实体投融资需求转向服务人民美好生活，解决社会治理问题。 只有回归本源，坚持政治定位、以人为本，才能实现信托业高质量发展。
三个转变
一是经营理念的转变。 明确履行信托义务的内涵，以受益人的最大利益为出发点。 业务出发点从寻找资产转向寻找资金，服务重点从资产端客户转向资金端客户，财富体系从卖方销售转向买方投资建议，财富来源从卖方销售转向买方投资建议。利润由收取利差转向收取管理费，风险管理重点由信用风险转向综合履行信托义务。
二是产品体系转型。 一方面，根据资本方需求设计产品，满足保值增值、财富传承等多重目标，形成类型丰富、结构多样、风险结构和收益不同的产品体系水平。 同时，推进产品的标准化、流程化，迅速扩大产品量。 另一方面，从客户需求出发，挖掘适合的产品，形成全市场采购的买方投资顾问体系，为客户推荐最合适的产品配置组合。
三是人才结构转变。 一是大力引进和培养股权、固定收益、证券投资、另类投资、税务、法律等方面的研究人才，提高资产配置和结构设计能力，形成强大的中台，全面赋能投资顾问； 二是引导前台营销人员转型为投资顾问，加强专业知识培训，坚守信仰价值理念，塑造专业可信的顾问形象，提供持续优质的陪伴服务。 三是完善人才培养机制，引导传统非标从业人员转型，补充创新业务领域人才缺口，支持公司打造“以资产配置为主的财富管理机构”。
五种能力
客户需求挖掘能力：注重场景挖掘和规划，不断构建场景和链接场景，将更精准的客户细分、更细致的客户洞察和更匹配的价值主张结合起来，将信任体系的优势与多元化的应用场景进行深度融合，真正根据客户需求提供各种服务，展现信任服务的长期价值。
基于资源整合实现客户需求的能力：一是整合组织内外部资源，将自身定位为为客户提供系统产品和服务的专业集成商，通过“自有”相结合，建立全谱产品体系。积极向合作机构交付自有产品和服务，批量为银行、券商、保险公司、财富管理公司等客户提供服务，积极融入财富管理生态圈。 二是围绕家族信托架构构建，引进和培养熟悉税务、法律、海外规则等各领域的专业人才，提供个性化服务。 三是整合行业生态。 除了满足客户资产保值增值的需求外，他们还积极寻求服务商渠道，满足客户与医疗保健、公益慈善等相关的各种需求。
投研支撑的资产配置能力：建立以客户为中心的资产配置流程，结合宏观经济研究、中观政策研究、微观市场情况，形成完整的大类资产配置分析框架，开展行业轮动分析和策略分析建模，优化目标池管理，准确定位各类组合产品的风险特征，定向匹配不同风险偏好的客户，根据客户资产配置偏好和生命周期，根据市场变化和客户需求，形成合适的产品组合方案自身的需求演化不断优化调整。
科技赋能的数字化智能服务能力：一是根据家族信托财产类型多元化、定制化分配方案、长期化的特点，构建强大的运营管理体系，实现高效准确的数据传输和业务处理，提高客户体验和服务效率。 二是利用信息技术辅助信息披露、线上沟通等客户关系管理，形成线上线下获客留客闭环链条。 3、利用大数据技术完成账户追踪，分析客户画像，向投资顾问展示360度客户视角，推送定制化的市场信息和投资知识，提供合适的金融产品。
围绕信托账户的客户服务能力：加强投资顾问知识培训，树立可信、专业的形象，通过常态化的服务运营，为客户提供更多保值增值之外的购买产品体验。 逐步引导现有客户开立家庭信托账户，满足各类家庭在金融和非金融领域的各类需求。
结语
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