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零售之王士桢行长:财富管理服务信托的底色

2023-07-05 15:17:44 来源: 财经新闻网 作者:佚名

  

财经新闻网消息:Yov财经新闻网

在“三分类”背景下,理财服务信托应成为信托财富业务的基础和信托账户功能的本源。Yov财经新闻网

基于专属信托账户体系,逐步打造家族/家族财富规划、资产配置及多元化增值服务,满足客户全方位的财富管理需求,最终实现与其他财富管理机构的差异化竞争。Yov财经新闻网

要说金融行业最难做的业务就是财富管理。 有很多困难。 归根结底,市场不景气,投资什么都赚不到钱。 客户投资意愿大幅下降,纷纷放下存钱,最终成为银行的客户。Yov财经新闻网

当然,银行现在也陷入困境。 最“有钱”的公募基金业务已跌至冰点,银行理财销售也增长乏力。 各银行收入均有不同程度下降。 不过,银行还有事要做,吸收存款、卖保险、发行信用卡、发放消费贷款,只要有客户在,就不用担心没生意。 客户之所以离不开银行,是因为银行账户对于任何人、任何时候都是不可或缺的。Yov财经新闻网

据说,银行理财的核心优势是网点多、团队大,但往往忽视了账户对于获客、留客的价值。Yov财经新闻网

回顾零售之王招商银行的成长史,1995年,在行长王士祯的推动下,招商银行在国内银行业率先推出“一卡”取代存折,并率先实现全国网络通用兑换和个人账户建设。 的概念。 “一卡”建立了招商银行最早的客户。 这些卡的主人都是从全国各地来到深圳创业的人。 再加上深圳的时代机遇,他们自然就成为了招行未来的第一批高净值客户。 这是招行零售业务抢占先机的第一步。Yov财经新闻网

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因为有了账户,“客人”就变成了“顾客”,留下了各种有价值的信息。 才有后续的客户分层管理、AUM评估、以及基于客户需求的综合财富管理服务。 招商银行今天在财富管理领域取得的成就,全归功于当年那张小卡,让人惊叹账户的能量和魅力。Yov财经新闻网

与其他财富管理机构不同,业务发展高度依赖市场状况和产品表现。 一旦产品不赚钱,顾客就会立即离开,毫无忠诚度可言。 但这件事确实不能怪顾客。 你的态度就是产品销售者的态度。 产品不好,人自然会离开,这是最正常的原因。Yov财经新闻网

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尽管近十年来,信托行业积累了大量高净值客户,但公司与客户的关系过于“简单”。 多元化的财富管理需求与产品交易脱节。 这种客户关系就像空中楼阁,没有根基,一推就会倒塌。Yov财经新闻网

• 这正是信托行业目前面临的困境——非标产品不再受欢迎,如何才能留住客户的心?Yov财经新闻网

正如信托行业面临转型阵痛一样,2020-2021年的资本市场将迎来春风。 股票和债务都看涨。 公募基金、私募基金都成为了赚钱的利器。 银行和第三方销售公司正在蓬勃发展。 于是,一些信托公司开放对外产品代销,主观多头、宏观策略、量化对冲、市场中性、滚雪球结构等成为信托财富中心频繁出现的热词。 那两年,客户体验还是非常好的。 明星做私募日赚100,滚雪球结构的成功屡见不鲜。 恍惚间,大家都觉得财富管理转型其实并不算太难。Yov财经新闻网

然而,市场改变天真的速度比孩子们改变面孔的速度还快。 2022年至今,股票、债权被杀,银行理财被吐槽,公募基金发行停滞,私募基金集体失声,客户从兴奋变成集体躺下。 当市场好的时候,我们要求顾客持有,不要扔掉。 当行情不好的时候,我们要求客户在左边布局。 一番理由之后,我们不就只担心手续费和佣金了吗? 理性投资、长期持有、资产配置都没用,客户就说“我不投资了,我就是省钱,不让你理财”。 如果你把卖产品当成财富管理的整体,你就不可避免地会受到市场波动和周期的影响。 市场不好的时候,从业者就没有饭吃。Yov财经新闻网

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因此,为了缓解市场波动对理财业务的影响,长期留住客户,仅仅销售产品是不够的。 你还必须有一个账户,而且不是那种只能用来交易投资产品的。 账户就是功能更丰富、能解决客户痛点的账户。Yov财经新闻网

比如银行账户的资金收付结算功能,虽然很基础,但却是每个人都需要的,也是不可替代的。 基于这一基础功能,银行可以方便地添加各种衍生服务,不断提高客户粘性。 即使市场转淡,投资产品吸引力下降,客户仍然离不开这个账户。 储蓄、买保险、买黄金、消费、转账、付账单、还贷款,能做的事情太多了,顾客根本就走不开。 当市场好转,账户里还有钱的时候,就该买理财产品,投资基金,投资基金了。 一切都显得那么自然、合乎逻辑。Yov财经新闻网

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• 如果信托公司要为客户开立账户,能否找到每个人都需要的不可替代的功能?Yov财经新闻网

想要了解这个问题,就得去信托牌照里找,还得深入信托体系。Yov财经新闻网

事实上,信托法律关系的引入最初是为了财富管理而诞生的。 然而,中国信托业30年来的发展是复杂而坎坷的。 十年来,我主要致力于城市投资和房地产。 每个阶段都有其高光时刻,但最初的业务却一直相对边缘化,不为大众所知。Yov财经新闻网

2018年,37号文终于出台,正式宣布家族信托的法律地位。 这是一项真正植根于信托法律关系的原创业务,但它设定了1000万的门槛,使其成为少数。 为富人提供的专属服务,但鲜为公众所知。 即便如此,一些信托公司依托家族信托初步建立了具有信托特征的理财账户体系。 更明显的缺点是覆盖范围不够。 大量具有类似需求的中产客户,由于资产达不到1000万的门槛,没有资格申请家族信托Yov财经新闻网

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随着信托行业转型的进一步深入,2023年,信托三类业务指引将正式发布。 其中,理财服务信托下不仅有1000万个家族信托,还有低门槛甚至无门槛的新业务品种。 比如针对中产客户的家族信托、针对保单客户的保险信托、针对特殊群体的特需信托等,在门槛和场景上都大幅拓展,已经能够很好地覆盖主流理财客户。 这也意味着信托专户制度的理论基础和监管体系已经成熟,具备了账户制度实质性发展的条件。Yov财经新闻网

在非标产品为王的时代,家族信托除了产品收益之外或许只是锦上添花,但在“三分类”背景下,理财服务信托理应成为信托财富业务的背景和财富管理的基础。信托账户功能的起源。 基于专属信托账户体系,逐步打造家族/家族财富规划、资产配置及多元化增值服务,满足客户全方位的财富管理需求,最终实现与其他财富管理机构的差异化竞争。Yov财经新闻网

银行账户特定功能的普遍性、基础性不同,信托账户特定功能具有较强的“复杂性”。 这种复杂性一方面是因为理解信托法律关系并不是一件简单的事情; 另一方面是因为人们希望通过信任体系来解决更复杂的问题。 每个人都知道拥有银行账户是必须的,但很少有人主动意识到信托账户的必要性。 而这正是信托公司建设账户服务体系的最大难点——让客户认识到信托体系在财富管理中的重要性。Yov财经新闻网

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在财富管理工作中,信任的价值不仅仅是为客户赚钱,甚至可以说赚钱并不是核心价值。 信托的独立性而衍生出的资产持有、风险隔离、受益人指定和分配条件等功能,本质上是一种其他利益行为,旨在关怀和照顾家庭或家庭成员。Yov财经新闻网

因此,当我们向客户解释信托账户的价值时,第一个提到的词是“爱”,而不是“钱”。 这样构成的理财服务范围会更广,也只有这样的特点才能让信托账户及其理财服务达到跨周期的效果——即使市场低迷,产品不赚钱。 ,客户离不开它。 相信。Yov财经新闻网

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